Zaključevanje prodaje

Kako se počutite, ko vam stranka reče, da izdelka ali storitve ne bo kupila pri vas? Iskreno se izprašajte, zakaj kupci ne kupijo, je svetoval na svoji zadnji delavnici Trženjske akademije predavatelj in mentor Primož Hvala.

Izgovori kupcev so sestavni del vsakega dialoga, zato jih morate sprejeti kot priložnosti. Predvsem pa se ne bojte besede »NE«. Še nihče ni umrl zaradi zavrnitve!

Zakaj torej kupci nečesa ne kupijo? Razlogi so različni. Med najpogostejšimi so razlogi, da nimajo potrebe, nimajo denarja, se jim ne mudi z odločitvijo ali pa ne zaupajo nam oziroma našim izdelkom.

Včasih pa beseda »ne« tudi pomeni, da jim nečesa niste dovolj dobro pojasnili.

Obrnite izgovore sebi v prid
Izgovori strank so pravzaprav priložnost v preobleki! Zato morate najprej ugotoviti, zakaj nečesa ne kupijo. To je najtežja naloga.

Kako odreagirati oziroma se ustrezno odzvati na izgovor. Najprej pazljivo poslušajte – zapomnite si vse, kar stranka pove. Po potrebi tudi dodatno preverite razumevanje izgovora (npr. s če sem vas prav razumel ...). Sočasno pokažite razumevanje do strankinega pogleda na zadevo in odgovorite na izgovor. Zatem preverite, ali je stranka razumela vaš odgovor in jo ponovno vprašajte po naročilu. Morebiti boste presenečeni nad rezultatom.

»Prodaja je enaka dvorjenju lepemu dekletu. Če ne želite klofute, zapirajte prodajo po smiselnih korakih! Vedno prikazujte celo zgodbo, vendar prodajajte le naslednji korak,« je udeležence delavnice o zaključevanju prodaje nagovoril predavatelj Hvala.