V jesenskem delu Trženjske akademije smo pripravili še tri delavnice. Na prvi je predavatelj Primož Hvala predstavil, kako se ljudje pogosto v poslu pogajamo za ceno. Poudarja, da je to precej subjektivno in psihološko merilo. Pa se znate ustrezno pogajati s kupci?
Uspešnost prodaje je odvisna tudi od postavljene cene. Kako doseči takšno ceno, ki bo zadovoljila obe strani?
V splošnem velja, da lahko posameznik več vrednosti pripiše nečemu, kar mu je všeč in bo zato tudi pripravljen za to plačati več. V tem primeru cena predstavlja vrednost, ki jo dobi v zameno.
Hkrati pa velja tudi, da bo za izdelek, ki je videti slabše, pripravljen plačati manj. Manj vreden kot bo v očeh stranke videti izdelek, bolj jo bo njegova visoka cena »bolela« in bolj si bo prizadevala za njeno znižanje.
Ustvarjanje občutka vrednosti
Ustvarjanje občutka vrednosti za izdelek v celotnem trajanju prodajnega pogovora je ključnega pomena za uspeh pri pogajanju in sklenitvi posla. Ste res storili vse, da potencialni kupec dobi ustrezen občutek vrednosti?
Najprej morate seveda sploh preveriti interes za sklenitev posla – je stranka prišla kupit ali samo »firbcat«.
O ceni le odločno
Ceno izdelka ali storitve morate podatki kar se da prepričljivo. Način, na katerega poveste ceno, namreč znatno določa vaš pogajalski položaj. Samozavestno navedite ceno, brez oklevanja in dvomov. Vedno začnite z osnovno ceno. Prva cena, ki jo poveste, bo močna referenčna točka v celotnem pogajanju. Vsaka ponudba popusta se bo merila z njo. Zato že vse od začetka postavite osnovno ceno za referenčno točko.
Zatem stranki na kratko povzemite , kaj dobi v zameno. Osredotočite se na prednosti in koristi, pri čemer upoštevajte najbolj pomembne motive za nakup s strani posamezne stranke. Nikoli ne uporabite besede strošek, saj ima ta močno negativno konotacijo.
Glejte stranko v oči in se nasmehnite.
Dodajte še kakšno prednost.
Ne hitite s popusti
Ne dajajte prehitrih ponudb s popusti že na začetni stopnji pogajanja.
Ostanite tiho, četudi se zdi, da tišina traja neznansko dolgo in je neprijetna.
Prav tako zagovarjajte svoje cene. Ne vdajte se in ne poslabšajte svojega položaja.
Če vam stranka ponavlja, da je se ji zdi stvar predraga, naj to argumentira. Brez tehtnih argumentov nimate razloga za znatno nižanje cene.
Prav tako ne hitite z dajanjem prilagojenih ponudb. Vprašajte po ceni, ki jo ima v mislih morebitna stranka, preden poveste svojo ponudbo/ceno.
