Na praktični delavnici o prodaji, zadnji delavnici Trženjske akademije pred poletjem, nam je Franc Fritz Murgelj iz PR-agencije Ecetera zaupal več resnic o tem, kaj in zakaj ljudje kupujemo.
Ste se kdaj vprašali, zakaj v osnovi ljudje nekaj kupujemo oziroma kupimo? Večino ljudi vodita dva vzgiba. En je ta, da z nakupom izdelka ali storitve rešimo svojo težavo ali izziv, drugi pa ta, da z nakupom pridobimo neko udobje, korist, varnost ...
Statistika kaže, da je prvi vzgib sicer precej močnejši. Kupci so dokazano bolj dovzetni za rešitve, ki poskrbijo za odpravo bolečine, kot za tiste, katerih cilj je pridobitev koristi. Do 7-krat bolj jih je strah izgubiti že pridobljeno kot pridobiti nekaj novega. In to lahko s pridom izkoristite v prodaji.
Razumevanje dejanskih potreb
Postavite se v kožo potencialnega kupca. Mar res veste, o čem razmišlja 5 minut pred obiskom naše spletne strani ali poslovalnice? Mar res veste, o čem razmišlja, ko se pogovarja z vami?
Prvo pravilo svetovalne prodaje se glasi: ni problema – ni odločitve – ni prodaje. Torej morate najprej ugotoviti, kakšno težavo, izziv ali potrebo ima kupec. Šele nato mu boste lahko kaj prodali. Kupci lahko verbalno opredelijo svoje želje in bolečine. Osredotočite se na slednje, saj boste tako lažje prodali. Pri tem si lahko pomagate z naslednjimi vprašanji:
